直播带货攻略 第 7 回｜巧用福利，提升LIVE热度（基本篇）

本期目标

• 不以发放福利本身为目的，而是能够从希望观众采取的行动出发设计活动。
• 掌握“设定目标→设计条件→事前确认→直播中引导→直播后确认”这一通用流程。
• 在此基础上，能够分别正确设置和运营 LIVE福袋与 LIVE 优惠券。

🎯 1｜为什么 LIVE 需要福利

福利的作用：为对商品感兴趣的观众提供“参与一下”“再看一会儿”“现在购买”的契机。福利本身并不能卖出商品，而是让商品讲解衔接到下一步行动。

1.1 仅讲解商品有时无法促成行动

在 LIVE 中，即使观众看到商品后觉得“看起来不错”，也可能直接离开或推迟购买。这是因为从对商品产生兴趣到实际采取行动之间，还需要一个额外的理由。

通过设计福利，可以向观众明确下一步行动和截止时间。例如“参加LIVE福袋”“领取优惠券”“在期限内购买指定商品”，让观众清楚知道该做什么。

但是，如果尚未传达商品价值就只强调免费或折扣，很容易吸引更多只为福利而来的观众。基本顺序是：先通过商品讲解激发兴趣，再用福利推动行动。

1.2 LIVE福袋的作用

LIVE福袋用于将观众从“观看的人”转变为“参与的人”。可以设置关注、评论、最低观看时长等参与条件，推动观众在倒计时期间采取行动。

• 创造参与契机：为观众开始评论或关注提供理由。
• 创造继续观看的理由：在开奖结果公布前的倒计时期间，让观众观看商品演示和使用方法。
• 创造将话题带回商品的衔接点：从奖品的使用场景自然过渡到相关主推商品的讲解。

预期效果：增加评论、关注、参与和持续观看，创造向观众传递商品信息的机会。

注意事项：仅仅参与LIVE福袋并不会直接带来购买。需要在倒计时期间及结束后，传达奖品及相关商品的价值。

示例：在销售护肤商品的 LIVE 中，将美容发带作为奖品，就可以从“洗脸时可以搭配使用”自然过渡到主推商品使用方法的介绍。如果把主推商品本身设为奖品，观众可能会因为等待中奖而推迟购买。

1.3 LIVE 优惠券的作用

LIVE 优惠券用于推动对商品感兴趣、但在价格或购买时机上犹豫的观众完成购买。通过明确指定商品、最低购买金额、折扣和使用期限，创造“现在按此条件购买的理由”。

• 减少对价格的犹豫：可以具体说明满足条件后可享受的折扣。
• 明确购买时机：说明领取时段和使用期限，避免观众推迟购买。
• 引导至指定商品：设置可用于指定商品的优惠券，为正在介绍的商品建立购买路径。
• 推荐必要的商品组合：设置最低购买金额时，可以具体展示相关商品的组合购买示例。

预期效果：推动领取优惠券、点击商品和下单，为犹豫是否购买的观众提供决策依据。

注意事项：如果先只强调折扣，观众会只依据价格而非商品价值做出判断。应在展示使用场景、优势和演示之后再介绍优惠券。

示例：针对 2,980 日元的商品发放“满 4,000 日元减 500 日元”的优惠券时，单件商品无法满足条件。应面向确实需要组合购买相关商品的观众，明确说明指定商品和合计金额。

🎁 2｜LIVE福袋基础

2.1 功能与使用条件

通过 LIVE福袋，可以在 LIVE 期间免费提供商品，并设置评论、关注、最低观看时长等参与操作。

• 奖品应从本店正在公开销售且可以购买的实物商品中选择。
• 不能将现金、礼品卡、加密资产、积分或数字商品设为奖品。
• 每 1 场活动只能设置 1 种商品，但可设置同一商品的多件数量。
• 奖品数量至少为 1 件，每 1 场活动最多 100 件。同一时间只能进行 1 场活动。
• 倒计时可设置为 5～15 分钟。

2.2 选择奖品

奖品不应只追求“价格昂贵”，而应选择能让对主推商品感兴趣的人想要、但又不能替代购买主推商品的商品。确定候选奖品时，请按以下顺序确认。

1. 与主推商品的关联性：同一类人是否能在相同使用场景中使用。
2. 不可替代性：观众是否会因等待中奖而推迟购买主推商品。
3. 易懂性：在直播画面中展示时，能否用约 10 秒说明其用途和亮点。
4. 配送便利性：是否无需选择尺寸，且破损、漏液、高额运费等风险较低。
5. 库存与费用：能否备齐与中奖人数相对应的库存，并承担商品成本和运费。

犹豫时的判断标准：如果购买主推商品的人会觉得“想搭配使用”，就可以作为候选奖品。如果会让人觉得“只要中奖，就不用购买主推商品”，则不适合作为奖品。

最高费用按“（奖品成本＋每 1 件运费）×中奖人数”计算确认。除金额外，还应确定包装方式、配送地区，以及兑换后的发货负责人。

2.3 从设置到发布

设置入口为 LIVE Manager 或 TikTok 应用。在 LIVE Manager 中，依次进入「LIVEツール」→「LIVEコンソール」→「ギブアウェイ」；在 TikTok 应用中，依次进入「＋」→「LIVE」→「商品」→「LIVEギブアウェイ」。

步骤 1｜选择商品

添加用于 LIVE福袋的商品，并确认数量和商品规格。

步骤 2｜设置参与条件和时间

设置中奖人数、每 1 位中奖者可获得的数量和参与任务，并在 5～15 分钟范围内设置倒计时。

步骤 3｜在 LIVE 中发布

选择已创建的福袋活动，然后点击「公開」。发布后，画面上会显示倒计时。

首次使用时，请在开播前创建福袋活动，并演练到点击「公開」为止。虽然也可以在直播期间创建，但提前设置更便于集中精力与观众互动。

2.4 LIVE 中的介绍方法

观众可通过 LIVE 画面中的粉色购物袋图标打开 LIVE福袋页面。介绍时，应按奖品→参与条件→截止时间→点击位置的顺序说明。

【图片：未提供说明】

可以将 10 分钟作为设置参考，在开始时、剩余 3 分钟和剩余 1 分钟时进行介绍，这样中途进入直播间的观众也能了解参与方式。重复介绍时也不要持续打断商品讲解，每 1 次控制在约 20 秒以内。

2.5 常见问题

🎟️ 3｜LIVE 优惠券基础

3.1 确定优惠券条件

LIVE 优惠券是一项推动对商品感兴趣的观众完成购买的功能。不要只先确定折扣金额，而应按指定商品→最低购买金额→优惠方式→使用期限→发放上限的顺序进行设计。

使用折扣率时，还需确认每 1 笔订单的最高优惠金额。发布前，请在商品页面确认观众只购买 1 件指定商品能否满足条件，还是需要购买多件。

3.2 说明降价理由

观众想知道的不只是“便宜了多少”，还有为什么现在可以按此条件购买。传达商品价值后，再补充一个能够以事实说明的理由。

从商品讲解自然过渡的话术模板

“这款商品可让您在［使用场景］中获得［优势］。正如刚才演示的那样，它具备［依据］。本次因［降价理由］，我们准备了 LIVE 优惠券，购买［指定商品・购买条件］即可享受［折扣］。请在［期限］前从画面中的优惠券图标领取。”

只有在实际发放数量、库存或结束时间能够证实的情况下，才可以使用“所剩无几”“仅限现在”等表述。不要使用无法说明理由的限时限量表述。

3.3 从创建到发布

在 Seller Center 依次进入「マーケティング」→「プロモーション」→「プロモーションツール」→「LIVEクーポン」。

步骤 1｜设置基本信息

输入优惠券类型、LIVE 任务、供内部管理使用的优惠券名称、领取期限和有效期。优惠券名称不会向顾客显示。

步骤 2｜设置优惠条件

选择固定金额优惠或折扣率，并设置最低购买金额和发放数量。选择折扣率时，还需确认每 1 笔订单的最高优惠金额。

步骤 3｜设置指定商品

可以将店铺内全部商品或指定商品设为适用对象。选择指定商品时，可按类目、商品名称和商品 ID 进行筛选。

步骤 4｜确认内容并发布

再次确认发放上限、每 1 人的使用限制、领取期限和有效期，然后点击「同意して公開」。

创建后，可在「マーケティング」→「プロモーション」→「プロモーション管理」中查看进行中、待开始和已停止状态。对于进行中的优惠券，可以查看数据、复制或停用。

3.4 LIVE 中的介绍方法

观众可从 LIVE 画面中的粉色优惠券图标领取优惠券。介绍时，应按指定商品→购买条件→折扣→期限→入口的顺序说明。部分页面可能显示为「Voucher」。

不要只反复强调折扣，应在再次介绍优惠券的前后穿插商品使用场景或演示。在说明商品价值后再介绍优惠券，才能让降价成为购买理由。

3.5 常见问题